Cómo usar Twitter para desarrollar liderazgo de opinión en el sector B2B

Generalmente, las marcas enfocadas en el marketing B2B no se limitan a capturar el tráfico de búsqueda o a aumentar las conversiones. Las empresas B2B también destinan la inversión en marketing en desarrollar contenidos de liderazgo de opinión que posicione tanto a la empresa como a sus líderes como expertos del sector. Luego, este contenido puede utilizarse en campañas de generación de clientes potenciales o para educar a los compradores a medida que avanzan por el embudo de ventas.

El 96 % de los compradores del sector B2B afirman que buscan contenidos de los líderes de opinión del sector. Por lo tanto, usar Twitter para desarrollar el liderazgo de opinión de tu organización debe ser una prioridad. Si hablas de los temas que son importantes para tus clientes y tu sector, te resultará fácil iniciar una conversación directamente con los clientes potenciales, una conversación que, de otra manera, sería imposible entablar. 

Define a tus líderes de opinión

Si bien el equipo de marketing puede trabajar para posicionar a tu marca como líder de opinión general, parte del liderazgo de opinión más potente puede provenir de los expertos de tu empresa. Esto incluye no solo al personal directivo (los CEO, CMO o CIO), sino también a tus diseñadores, ingenieros, jefes de división y jefes de proyecto. Todas estas personas deben considerarse expertos en la materia, y pueden ofrecer una perspectiva original acerca de tu sector. Empodéralos y anímalos a twittear con sus cuentas de Twitter personales acerca de su experiencia y sus áreas de interés respectivas. Luego, puedes usar la cronología de Twitter de tu marca para seleccionar y amplificar los Tweets que pueden resultarle útiles a tu audiencia más amplia.

Educar es mejor que vender

El contenido relativo al liderazgo de opinión no es contenido de ventas. En lugar de vender un producto, tu contenido relativo al liderazgo de opinión debe apuntar a educar a los seguidores acerca de los problemas que tu solución les permite resolver. Si te posicionas como un experto en el tema, tus seguidores asociarán automáticamente esa experiencia a la calidad y la capacidad de tu producto. Al mismo tiempo, asegúrate de que tu liderazgo de opinión se aplique a temas que se enfoquen en el valor que ofrece tu empresa. Cuanto más se identifique tu cronología de Twitter como el lugar donde buscar información o datos útiles sobre un tema "X" (donde "X" se refiere al nicho de especialización que tu empresa defina, con mayor o menor precisión), mejor.

Participa en la conversación

En el caso de las organizaciones B2B que tienen un proceso largo de transición de cliente potencial a conversión, Twitter no es el lugar adecuado para intentar cerrar la venta. En cambio, haz que tus líderes de opinión usen Twitter para participar en las conversaciones con los seguidores acerca de los temas del sector que les interesan. Asegúrate de que no se limiten a esperar a que alguien comente uno de sus Tweets, sino que hagan un seguimiento de los hashtags, consulten las listas especializadas del sector e interactúen con otros líderes de opinión de tu sector, a fin de unirse a las conversaciones que ya están en curso. Esto les permitirá identificar clientes potenciales de forma proactiva durante el proceso. 

Sé original o sé dogmático

Los contenidos relativos al liderazgo de opinión más valiosos son aquellos que le enseñan al lector algo que no sabía. No temas que tus expertos en la materia se pongan muy técnicos o muestren su lado más "geek". Si bien es posible que no todos se interesen en el tema o incluso que lo comprendan, les darás a los lectores la confianza de que esta persona (y tu empresa) sabe de lo que habla. Si tienes la capacidad y los recursos para crear contenido original, aún mejor: las investigaciones originales te brindan noticias para anunciar que pueden dar lugar a cientos de Tweets, infografías, publicaciones de blogs, comunicados de prensa y mucho más.

Si no tienes contenidos originales para compartir, al menos comparte tu punto de vista. Independientemente del sector, son muy pocos los temas que no se prestan a debate. No temas adoptar una posición firme sobre por qué una cosa es mejor que otra. Si tienes una opinión firme y bien meditada, demuestras que puedes evaluar las opciones y llegar a la conclusión adecuada, que es precisamente lo que tus clientes esperan de ti.